Saiba como planejar uma campanha de incentivo de vendas de sucesso

7 minutos para ler

Que tal aprender a planejar uma campanha de incentivo de vendas agora mesmo e melhorar o desempenho da sua equipe?

No decorrer deste texto, você encontrará um roteiro com o passo a passo para desenvolver uma estratégia capaz de engajar o seu time e aumentar a taxa de conversão.

Assim, as metas se tornarão cada vez mais próximas e as equipes se sentirão mais motivadas e satisfeitas. Por isso, continue a leitura e abrace essa novidade!

Planejar objetivos e metas

A definição de objetivos e metas tem duas finalidades: obter uma orientação para agir e um critério de avaliação de resultados. Logo, ambos precisam ser claros e considerar as condições reais da empresa, deixando de lado concepções desproporcionais. Entenda o que eles são e como elaborá-los:

Objetivos

O objetivo da campanha de incentivos é aquilo que a empresa pretende, ou seja, o que ela quer ver realizado em certo período. Nesse sentido, embora a ideia mais imediata seja a de aumentar as vendas, há alternativas interessantes.

Um negócio pode buscar o aumento das vendas em uma região específica, focar em um dos produtos do seu portfólio ou aproveitar as partes do ano em que há maior interesse dos potenciais compradores, por exemplo.

Metas

O objetivo se desdobra em metas, ou seja, em situações ou posições que precisam ser alcançadas para que, ao final, a expectativa seja atingida.

Por exemplo, uma campanha para aumentar as vendas em 12%, em 6 meses, pode ter como metas atingir um crescimento de 1% a cada 15 dias.

Definir quais serão as métricas de avaliação

Existe um leque de opções de como avaliar os colaboradores durante uma campanha de incentivos. Pode-se levar em consideração por exemplo:

  • resultado coletivo (de todos ou de equipes), individual ou ambos;
  • metas individuais iguais para todos ou de crescimento proporcional ao desempenho anterior;
  • modelo “tudo ou nada” ou com gradações (diversos degraus com premiações em cada estágio);
  • avaliação com indicadores chaves de vendas (KPIs), como taxa de conversão, número total de vendas etc.

Tais critérios devem ser previamente estabelecidos e aderirem às características dos colaboradores do negócio. Por exemplo, algumas pessoas se sentirão mais motivadas com a competição, ao passo que outras com as recompensas por alcançar metas, independentemente de concorrência.

Definir o tipo de campanha para investir

Após escolher os indicadores mais importantes, o responsável deve pensar como ocorrerá a premiação. A resposta determina o tipo de campanha de incentivo. Veja alguns exemplos:

Número absoluto

A quantidade de vendas determina quem serão os profissionais mais bem colocados, e a premiação segue a ordem decrescente. Por exemplo, os primeiros colocados recebem uma viagem de incentivo; os vencedores de uma segunda categoria de classificação um travel card e assim por diante.

Sorteio

Os vendedores se habilitam para participação em um sorteio. Os critérios, nesse caso, são bastante diversos: a empresa pode trocar pontos por bilhetes, incluir todos que atingiram certa colocação, entre outras opções.

 Alcance de metas

Os colaboradores podem ser recompensados pelo fato de uma meta individual ou coletiva ter sido alcançada. Logo, todos os que atingiram os limites mínimos seriam premiados.

Campanhas mistas

Uma terceira opção é acumular os métodos. É o caso, por exemplo, de quando se cria um sorteio ou se premia os que se destacaram na campanha, mas apenas se a empresa atingir a meta coletiva.

Escolher a premiação

No centro de uma campanha de incentivos, está a premiação. Esse estímulo será o principal responsável por motivar as pessoas a atingirem os resultados esperados.

Nesse sentido, é preciso ajustar os incentivos, viagens, travel cards, eventos e demais premiações aos objetivos e metas traçadas. Lembre-se de sempre focar em experiências de vida! Além disso, os benefícios devem ser proporcionais ao esforço exigido para participação.

O ideal sempre é investir em experiências, pois essa modalidade de premiação mexe com sensações e sentimentos, deixando memórias positivas e duradouras.

Escrever o regulamento

O terceiro passo de uma campanha de incentivos é criar as regras de participação. O regulamento deve abordar:

  • quem pode participar e quais os requisitos de participação;
  • prazo de início e encerramento;
  • as proibições e critérios de exclusão;
  • a descrição do prêmio, critérios de concessão e desempate;
  • e outros assuntos que a empresa julgar pertinente.

Vale ressaltar que a empresa deve se atentar para manter as regras durante toda campanha de incentivo. Afinal, uma mudança com o jogo em andamento pode desmotivar quem já estava engajado na busca pelos prêmios.

Criar estratégias de comunicação

Já com os objetivos, premiação, regras e métricas estabelecidos, é hora de pensar a comunicação com os colaboradores.

Os canais utilizados precisam alcançar a todos e, principalmente, serem claros e objetivos quanto às condições de participação.

Outro ponto importante é conceder feedbacks dos resultados durante o período da campanha, de modo que cada colaborador possa conhecer o seu desempenho atual.

Por fim, eventuais sorteios e premiações devem ser sempre públicos, garantindo a credibilidade do procedimento.

Planejar ações de lançamento

A campanha de incentivo de vendas é uma tentativa de fugir um pouco das premiações que já acontecem no dia a dia da empresa, em prol de um objetivo específico.

Logo, a abertura deve ser marcante com um evento que, ao mesmo tempo, comunique a todos e estimule a participação. Assim, é importante planejar as ações de lançamentos.

Para isso, faça uma checklist e adote alguns dos exemplos abaixo:

  • forma do anúncio: cerimônia, comunicado, reunião de equipe;
  • meios de divulgação: cartazes, e-mails, redes sociais;
  • disponibilização do regulamento: site da empresa, redes sociais, download por e-mail.

Adotar estratégias de engajamento

Após o lançamento, é importante tomar cuidados para manter o incentivo de vendas, refrescando a memória dos vendedores sobre a campanha. O que pode ser feito com o auxílio de estratégias de engajamento:

  • mudar os cartazes e materiais de divulgação;
  • permitir o acompanhamento do desempenho;
  • gamificar a campanha de incentivos;
  • conceder premiações parciais;
  • entre outras.

Caprichar no evento de premiação

O evento de premiação é o momento de celebração dos resultados e, por si só, deve ser um momento marcante. Afinal, a reunião da equipe é sempre uma oportunidade de desenvolver o senso de unidade do grupo.

Igualmente, como as premiações podem estar restritas a uma parcela dos convidados, é recomendável que os demais também tenham motivos para comemorar e se divertir ao final de um período de esforço. Uma dica é pensar o momento como uma confraternização.

Sendo assim, ao planejar uma campanha de vendas, considere todas as etapas e cuide bem do “gran finale”! Então, faça uma lista com os itens apresentados e siga todos passos para conseguir uma ação bem-sucedida.

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