4 indicadores de vendas para otimizar os resultados da equipe

Hoje em dia, os indicadores de vendas se tornaram componentes indispensáveis para uma gestão eficiente. Ao acompanhar índices e taxas, os responsáveis podem fixar metas precisas e promover a evolução constante das equipes.

Além disso, as estatísticas permitem a avaliação da performance de maneira transparente e objetiva. Com elas, as regras são conhecidas por todos, colocando a impressão pessoal do líder em segundo plano.

Continue lendo este conteúdo e entenda o que são e como aplicar esses indicadores na sua empresa. Ao final, você acompanhará uma lista com as 4 principais medições e estará capacitado para dar os primeiros passos!

O que são indicadores de vendas?

Indicadores de vendas são estatísticas que capturam elementos cruciais de um processo, traduzindo-se em informações quantitativas ou qualitativas para a tomada de decisões. O percentual de potenciais clientes convertidos em efetivos, por exemplo, é um deles.

Com o objetivo de facilitar a compreensão dos gestores, essas métricas podem ser classificadas das seguintes maneiras:

  • estratégicas — mensuram a concretização da visão e dos objetivos de longo prazo (5 a 10 anos) e são utilizadas pela alta gestão da empresa;

  • táticas — orientam as divisões internas e os planos de médio prazo (3 a 5 anos), desdobrando as diretrizes estratégicas em missões para os departamentos;

  • operacionais — permitem o acompanhamento das atividades cotidianas, compondo planos de curto prazo (1 ano).

Resumidamente, os indicadores formam um sistema de medições gerais e específicas. Por exemplo, o plano de ocupar 5% do mercado em 10 anos (estratégico) gera a necessidade de um certo número de vendas para o comercial (tático), bem como que cada vendedor atinja suas metas (operacional).

Quando aplicar?

Uma das vantagens dos indicadores de vendas é a flexibilidade, ou seja, um mesmo número pode servir a diferentes propósitos. Do ponto de vista prático, recomenda-se a aplicação aos seguintes casos:

  • fixação de metas — indicar a meta de melhorar um indicador, seja em valores percentuais ou absolutos;
  • avaliação de desempenho — comparar os valores exigidos e os obtidos pelo profissional;
  • premiação — fixar metas que, uma vez alcançadas, permitirão a realização de uma viagem, um evento, uma prática esportiva, entre outras experiências pelo profissional;
  • acompanhamento das equipes — analisar o quão próximo as equipes estão de concretizar os planos da empresa.

Quais são os principais indicadores de vendas para otimizar o desempenho da sua equipe?

Uma boa forma de começar a aplicar os indicadores de vendas é focar naqueles com maior impacto sobre o resultado da equipe. A seguir, você encontrará uma lista com 4 itens indispensáveis.

1. Taxa de conversão

Mede a eficiência da equipe em migrar as pessoas nas diferentes etapas do processo de vendas. A aplicação mais comum é a relação entre oportunidades e negócios efetivados. Veja exemplos da aplicação:

  • (negócios efetivos ÷ oportunidades x 100) = conversão de negócios potenciais em efetivos;
  • (reuniões agendadas ÷ oportunidades x 100) = conversão de oportunidades em reuniões;
  • (negócios fechados ÷ reuniões agendadas x 100) = conversão de reuniões em negócios efetivos.

O modelo pode ser utilizado para qualquer etapa, bem como para comparar diferentes canais. Por exemplo, é possível ter uma taxa de conversão por telefone e outra em vendas no estabelecimento.

2. Número de leads

Considera o total de pessoas cadastradas e potencialmente interessadas nas soluções da empresa, como o número de leads por dia, mês ou ano.

3. Número de leads qualificados

Engloba aqueles leads que já receberam as informações necessárias para adquirir os produtos ou serviços da empresa. Entre esses dados, podemos destacar os problemas que podem ser resolvidos, as características, os custos e os diferenciais.

4. Taxa de cumprimento de metas

Acompanha a capacidade de cumprir as exigências definidas nos planos de ação, bem como de identificar se as requisições estão dentro das possibilidades da equipe. O cálculo é o seguinte: número de metas cumpridas pela equipe ÷ número total de metas.

Com isso, agora você já dispõe de uma boa lista de indicadores de vendas para otimizar o desempenho da sua equipe. Afinal, os 4 itens se complementam e impactam diretamente o número de negócios fechados.

Gostou deste conteúdo? Então, complemente a leitura com este outro texto sobre os 5 principais indicadores de desempenho para área comercial!

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